Posez la question à n’importe quel dirigeant de PME : « Qu’est-ce qui vous empêche d’appeler votre avocat plus souvent ? » La réponse est toujours la même. « Je ne sais pas combien ça va me coûter. »
C’est le péché originel de ma profession. La facturation au temps passé. Ce système qui transforme chaque appel téléphonique, chaque email, chaque question en une ligne sur une facture. Ce système qui fait que les clients hésitent à appeler, repoussent les consultations, et finissent par gérer seuls des problèmes qui auraient été simples à traiter en amont.
Chez DAIRIA, j’ai fait un choix radical : le forfait. Et je vais vous expliquer pourquoi mes confrères ont tort d’avoir peur de ce modèle.
La facturation à l’heure : un modèle absurde
Réfléchissez deux secondes. Dans quel autre métier paie-t-on au temps passé plutôt qu’au résultat ? Quand vous appelez un plombier, il vous donne un devis avant d’intervenir. Quand vous allez chez un chirurgien, vous connaissez le prix de l’opération avant d’entrer au bloc. Quand vous achetez une maison, le notaire vous annonce ses frais à l’avance.
Mais l’avocat ? L’avocat vous dit « je facture 300 euros de l’heure » et vous laisse deviner combien d’heures ça va prendre. C’est comme monter dans un taxi sans compteur, où le chauffeur décide du tarif en fin de course.
Le pire, c’est que ce système crée des incitations perverses. Un avocat facturé à l’heure a un intérêt objectif à ce que les dossiers durent longtemps. À ce que les recherches juridiques soient « approfondies ». À ce que les conclusions soient « exhaustives ». Je ne dis pas que mes confrères font exprès de rallonger les dossiers. Mais le système, lui, les y encourage structurellement.
Pourquoi mes confrères résistent au forfait
J’en ai discuté avec des dizaines d’avocats. Les résistances au forfait tournent toujours autour des mêmes arguments.
« On ne peut pas prévoir le temps qu’un dossier va prendre. » C’est vrai pour les contentieux complexes. Mais pour 80% des prestations courantes en droit social — rédaction de contrat, procédure de licenciement, rupture conventionnelle, audit de conformité — un avocat expérimenté sait très bien estimer le temps nécessaire. S’il ne sait pas, c’est qu’il manque d’expérience.
« Le forfait, ça veut dire travailler à perte. » C’est la peur numéro un. Et elle est infondée. Un forfait bien calibré intègre une marge de sécurité. Et surtout, le forfait force l’avocat à être efficace. Quand chaque heure passée au-delà du forfait est une heure non facturée, on apprend vite à aller à l’essentiel. C’est exactement ce que veulent les clients.
« Les clients vont en abuser. » En quatre ans de pratique au forfait, je peux vous dire que c’est un mythe. Les clients qui ont un abonnement mensuel ou un forfait annuel ne m’appellent pas plus que les autres. Ils m’appellent mieux. Plus tôt. Pour des questions plus pertinentes. Parce qu’ils n’ont plus la barrière psychologique du coût.
Comment fonctionne le forfait chez DAIRIA
Chez DAIRIA, je propose plusieurs formules, adaptées à la taille et aux besoins de l’entreprise. Le principe est simple : un prix fixe, connu à l’avance, pour un périmètre de prestation défini.
Pour les prestations ponctuelles — un licenciement, une transaction, un audit — le client reçoit un devis forfaitaire avant le début de la mission. Pas de surprise, pas de dépassement. Si le dossier est plus complexe que prévu, c’est mon problème, pas celui du client.
Pour l’accompagnement récurrent, je propose des abonnements mensuels qui incluent un nombre illimité de consultations téléphoniques et par email, plus un certain volume de prestations (rédaction de contrats, veille juridique, formation des managers). Le client paie le même prix chaque mois, qu’il m’appelle une fois ou dix fois.
Résultat ? Mes clients m’appellent plus souvent, plus tôt, pour des questions de prévention plutôt que de gestion de crise. Et paradoxalement, ça me prend moins de temps par client, parce que les problèmes sont traités en amont, quand ils sont encore simples.
Le forfait ne change pas seulement la facturation. Il change la relation. Le client passe de « j’hésite à appeler » à « j’appelle sans réfléchir ». Et c’est exactement comme ça que le droit social devrait fonctionner.
La transparence comme avantage concurrentiel
Je vais être direct. Le forfait, pour moi, n’est pas qu’une question d’éthique. C’est aussi un avantage concurrentiel majeur. Dans un marché où tous les avocats facturent à l’heure dans l’opacité la plus totale, proposer un prix clair et fixe, c’est immédiatement se différencier.
Les dirigeants de PME sont des gens pragmatiques. Ils gèrent un budget. Ils veulent savoir combien coûte un service avant de l’acheter. Quand vous êtes le seul avocat de la ville à annoncer un prix clair, vous devenez le premier qu’on appelle.
Et ne croyez pas que ça attire uniquement les clients à petit budget. Au contraire. Les entreprises les plus sérieuses sont celles qui valorisent le plus la transparence. Elles ont l’habitude de négocier des contrats, de comparer des devis, de choisir sur la base d’un rapport qualité-prix. La facturation à l’heure les rend folles.
Ma conviction profonde : dans dix ans, la facturation au temps passé aura largement reculé dans la profession. Les clients l’exigeront. Les jeunes avocats l’imposeront. Et ceux qui résistent aujourd’hui se retrouveront dans la position des taxis face aux VTC : nostalgiques d’un monopole révolu.
Un avocat qui a peur d’annoncer son prix a probablement peur que le client découvre que le rapport qualité-prix n’est pas au rendez-vous.
